“销”、“售”、“买”、“卖”四个字,你真的读懂了吗?

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“销”、“售”、“买”、“卖”四个字,你真的读懂了吗?

        一些医 药销售人员有时候会烦恼在向客户介绍产品时,客户总是爱搭不理,也经常吃闭门羹,白费了口舌还不讨好。其实销 售也是一门学问,不妨问问自己,你真的读懂“销”、“售”、“买”、“卖”四个字了吗?今天推销给两个顾客,其中一个是“一万富婆”,另一个是“亿万富婆”,对于这套化妆品,前者的观念一般是“能省就省”,所以你在为她推销时,就要反 复强调这套产品很耐用,还可以给她打折,赠送她小礼品等等;而在后 者想的是这套化妆品的效果如何,价钱不重要。这时候,推销时 就应该强调这套化妆品的功效。

2)念——信念(他相信的事实)

  多数客 户在购买某种产品时已经不是第一次购买,因此由 于他之前就使用过类似产品,所以他 的内心对于这种产品已经有了自己的定义。因此销 售人员在介绍产品时,就要突 出自己的产品相比于竞争对手所售产品有什么优势及服务。也就是说,在介绍产品时,卖的不 仅仅是产品更是一种观念。 

3、客户“买”的是什么?——感觉

  感觉是 一种看不见摸不着的东西,但是却能真切感受到。就好像别人问你:“你想找 一个什么样的对象?”很多人都会回答:“有感觉的。”其实购买物品时,“感觉”也很重要。 

  在日常生活中,很多人 都会一直去同一家店买东西或者就是一直购买一个牌子的物品。这是因 为这家店或这个品牌对外界的宣传以及它所提供的环境及服务给消费者一种良好的感觉,如果消 费者在首次尝试后感觉产品质量也不错的话,他的内 心就会更认同这个品牌,从而就 会成为该品牌的忠实客户。所以,想让客 户选择你的产品,首先就 要营造出一个使客户满意的环境,这是很有必要的。 

 4、“卖”的是什么?——好处

  客户选择某种产品,是因为 他需要这种产品所带给他的好处。比如有 些女性特别喜欢购买大牌的包包,这是因 为这些名牌能带给她身份地位的象征,使她产生一种优越感,而不仅 限于盛装小物品的需要。因此,销售人 员在推销产品时,应该抓 住客户所关注的点,然后针 对这一点为他介绍产品的优势,这样就 比较容易对他产生吸引。

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